经济谈判的双方最关切的是自身的利益，即体现在协议中的权利、义务的大小，除非特殊情况，一般谈判者不会作出损害自身利益的决定。在日常生活中，有的商品打折降价出售，也并不能说商品所有者损害了自己的利益，而是在他看来，降价的利益比不降价的利益要多，两利相权取其重。谈判中也是这样，除非你使对方认为让步会带来更多的利益，否则对手是很难让步的，任何人都不会轻易损害自身的利益，除非他得到相应的回报。根据这一普通的规则，在谈判进入相持阶段后，要想获得对方的让步，必须欲求故予，即以牺牲小的利益，换得更大的利益，这就是让步。在实施这一行动时，不能对开价一口咬定，毫无商量的余地，而要以商量的语气同对方协调解决利益分歧，在做出相应的让步时，以换取丰厚的回报。
在给予对方一定利益的时候，不能盲目，一定要在恰当的时机，以合适的方法换取足以值得的利益，只有经过缜密的考虑以后，才不致出现失误或得不偿失的情况。首先，在时机的选择上，要在其他一切方法都无法促使让步的情况下，再给以利益，不到万不得已，不应该给予对方利益表示友好，因为这种所谓的“友好”往往会被对方认为是软弱，而且成为对手制服你的手段。例如某县委书记，为单纯追求引进外资的总量，以作为自己升迁的业绩，在该县企业同外商谈判中，给中方代表律师下了死命令：只要不违法，无论怎样，只要达成协议即大功告成。这种思想指导下，该律师谈判刚开始，便对外商百般奉承，滔滔不绝地许下很多诺言，给外商很多好处和利益，外商当时以为是圈套，竟吓得不敢谈了，后经实际了解，才知道是真实的情况。于是就利用中方的这种心理，处处刁难，以极苛刻的条件促使中方签订了协议。合资经营后，中方亏损2 000多万元，而外商获利近5 000万元。抛开县委书记干预不说，律师一开始就毫无意义地给予对方很多利益，这是最愚蠢的，对于不劳而获的事物，人们通常都不加珍惜，不加感激的。此例中，外商非但不感激中方给予的种种利益，反而以此为媒介看到了中方的软弱可欺，开出极为苛刻的条件。