案例讨论:
1.K公司为什么没有及时回应我方的邀请呢?
2.K公司对该项目没有兴趣吗?
3.王总的表面态度是不错的,但为什么要拖延时间?真的没有空吗?
4.有哪几种可能是需要我们仔细考虑的?
对方缺少诚意的原因有很多。如果对方有多个机会可供选择的话,对方就会进行多方面比较,以确定哪个选择更有利些,因为本身的能力和资源不可能支持多个项目同时进行。如果这些机会提供的价值获取很容易识别的话,决策就会很快,但如果这些机会很难决定优劣的话,决策就困难了,需要更多的时间进行研究讨论,特别是在内部发生分歧时更难在短时间内确定。另外,如果对方对你存在成见或偏见时,也会发生诚意不足的可能,对方要花更多的时间来判别你提供的项目信息的真伪。
所谓有较高诚意的表现是,如上例中王总在经过公司内部研究讨论后,主动和张总联系,可以进一步协商下一步该如何进行。当然也可能主动提出,本公司因某原因不能和你公司合作进行该项目。甚至还会表示,这个项目我们不能合作,但今后有什么合适的项目我们还是愿意和你方合作。